浅谈消费者的需求管理

上传者：顾绍通
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上传时间：2015-04-26
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浅谈消费者的需求管理

内容摘要：传播理论的集大成者威尔伯?姆称心理系统产生于其中看不见、摸不着的效果，是一个黑匣子，他认为信息的内部处理过程是在黑匣子中进行的。对于企业来说，消费者内在的心理活动过程和信息处理过程就是这样一个黑匣子，往往难以捉摸。本文提出要充分了解消费者的需求，满足其需求，以打开其心中的黑匣子。

关键词：消费消费需求需求管理

根据消费心理学的理论，需求激发动机，动机导致行为。在消费者购买行为的背后都有某种目的，企业一旦发掘了消费者的购买动机，明白了消费者的需求，就等于打开了消费者心中的黑匣子。所以说了解消费者的需求，进行有效的消费者需求管理是企业征服消费者，在市场竞争中取胜的关键一步。

充分了解消费者的需求

关注消费者的需求，就是关注市场。企业如果能提供满足消费者需求的产品，就一定会打动他们的心。“智慧演绎无处不在”的摩托罗拉，发现在中国以大学生、高中生为代表的新生代的需求，是移动电话最具有潜力的市场，是他们将“MOTOROLA”演绎为又酷又新的“MOTO”潮流，迎合了需求，打动了年轻消费者的心，从而在中国市场上占据了相当大的份额。消费者需求把握得准确与否，决定着产品的成败。正所谓知己知彼，百战不殆，企业只有充分了解消费者的需求，才能投其所好，企业才会取得成功按照美国心理学家马斯洛提出来的需求层次理论，人的需求可以分为五个层次，分别是：生理的需求、安全的需求、社交的需求、尊重的需求和自我实现的需求。对于消费者而言，生理需求主要要求产品需具有消费者要求的一般功能，如冰箱应能储藏食品，洗衣机可以清洗衣物等。安全需求则往往表现为消费者会关注产品对身体及对环境的影响，消费者往往会关注产品是否有益健康，是否有益环保，是否是绿色产品等。社交需求则表现为消费者会关注产品是否有助于提高自己的交际形象，消费者会关注精美的包装等这些产品的附加功能。尊重需求表现为消费者对产品的象征意义的关注，消费者会把产品当作一种身份的标志，关心的是“获得别人认可”，此时产品是否具有最优秀的技术、是否具有独一无二的功能则是消费者需求的焦点。自我实现的需求则往往表现为消费者会对产品有自己判断的标准，消费者会注重拥有自己固定的品牌，并会注重品牌的精神内涵。这五类需求依次由较低层次到较高层次，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即会要求不同的产品可以满足消费者的不同需求。

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