服饰业门店有效销售：破译客人心理-解读营销

上传者：蒋耀林
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上传时间：2015-04-27
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服饰业门店有效销售：破译客人心理-解读营销

服饰业门店有效销售：破译客人心理-解读营销
多年的终端管理以及做销售方面的培训经验发现，研究销售、提升门店销售业绩、导购提升
自身的销售服务技巧，最为有效的方法就摸透客人的心理，摸透了客人的心理，就是事半功
倍，牵住了牛鼻子。摸不透客人的心理，就是事倍功半，拉住了牛尾巴，客人死活不跟你走。
下面我将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，
好让我们的终端服务越做越好。
一、客人购买6 个心理阶段
要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们
服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。
1、观察浏览
两种客人：
目的型客人进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；
有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确
闲散型客人没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买
闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服饰
2、引起注意
客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。
3、诱发联想
联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去
公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活
联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，
我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！
4、产生欲望
美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是
最好的激发她占有欲望的手段。
5、对比评价
产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同
类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思
考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
这个阶段我们会处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。
6、决定购买
对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；
也会丧失信心，放弃购买的意愿。
客人产生信心有三个方面的原因：
A、相信导购的介绍
B、相信商场或品牌
C、相信衣服本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的衣服
B、导购不了解货品知识
C、对质量、售后感到没有保证
D、同购买计划冲突
客人对某款衣服失去信心时，我们要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的
衣服上去，力求挽留，继续推荐。

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