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五、程序及具体策略
1,、 开局:
方案一:感情交流式开局策略:我方本着一种与对方合作的意愿进行谈判,
希望能够双方达到共赢的结果,以真诚的态度进行谈判,通过谈
及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气
氛中,创造互利共营的模式。
方案二:采取进攻式策略,营造低调气氛,明确提出谈判不成功就会关掉,
以制造心理优势,使我方处于主动地位,让对方认为我方在态度
上是很强硬的,我方有能力可以解决好此事。
2、磋商阶段:
(1)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方所处的被动无辜的环境,
展示出我方并没有侵害各个作家的版权,并且跟对方叙述我方这
几年对广大读者以及互联网所作出的贡献是巨大的,不容忽视
的。先易后难,步步为营地争取利益,让对方渐渐的失去谈判的
优势。
(2)迫使对方让步策略:虚张声势,提出谈不和就关掉,动摇对方的信心,
迫使对方修改自己的期望,从而降低对方自己的目标和要求。我
方是中国十大优秀企业之一,在中国的影响力不可忽视,所以我
方虽作为谈判乙方,但是我方绝对有优势给对方制造压力。
(3)掌握节奏,突出优势,以大的网络环境做支撑,分析当前局势和环境,
强调与我方达成合作给对方带来的利益,突出我方愿意与对方建
立长期的合作伙伴关系的诉求。
(4)可能出现的僵局,利用合理暂停,理性分析产生僵局的原因 僵局策略:(1)尊重对方,有效退让
(2)冷调处理,暂时休会
(3)尊重客观,关注利益
3、休局阶段,如有必要,根据实际情况对原有计划进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,明确对方的最低目标是什么,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以建立长期合作关系。我方作为百
度公司,其实更希望跟版权方和作家能够共同探讨一种未来的各
方共赢的商业模式,建立一种成熟的商业模式,这一商业模式须
兼顾创作者、读者以及网站等三方利益。所以我方也非常期待会
得到一个满意的答案。
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并
确定正式签订合同的时间和地点。
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