运作思路

现在的竞争已经由产品的竞争、价格的竞争、服务的竞争逐渐转变为企业资源的竞争、营销模式的竞争、品牌的竞争、经营策略的竞争，即企业能否进行自身资源的全面整合和最大化利用，从而获得竞争优势。

一、经销商具备的条件：

1、具有良好的分销网络；

2、与门店的良好客情关系；

3、较强的资金实力，50到100万的运作资金；

4、4-5人专职销售团队；

5、2-3台配送车辆；

6、认同回天公司，认同润滑油行业，认同公司的理念，了解运作润滑油产品的困难、压力和见效的时间及投入，做好心理准备；

二、公司提供市场运作指导，不是把货买给客户就结束了，而是有整套的市场运作思路，同时还有人员和他们一起并肩作战，而客户只需完全配合和执行就可以实现目标；

三、 分销思路：

首批进货金额10万，一个单位约300元，总进货334件，如果经销商只进21个单品，每个单品就只有16件；16件（按4L的算，16*4=64桶）如果分销到门店每店上货4桶，只能上16家门店；

1、入市阶段

（1）、选出店面大，位置好，生意好，客情关系最好的16家门店先上货，分销首批10万进货，建立初步的销售网点；上货时间15天到30天；

（2）、凡上货的16家门店抢占最佳的产品陈列位置和做好展示，制作统一的店招、KT板、POP海报、陈列架，及品牌介绍和引导用户购买的宣传资料，树立可靠、可信的品牌印象，打造标杆形象店；

（3）、进一步通过攻关活动，让门店老板认可经销商这个朋友，认可开牌产品，全力配合并主动推广产品；

（4）、凡上货的16家门店，立即针对用户开展促销活动，加快门店的动销速度；通过X展架或KT板说明活动时间和优惠活动细则，引导潜在用户进行试用和引导试用过的客户进行重复使用；

（5）、在维护16家老网点能够良性发展的情况下，观望和攻关16家新门店，通过前面16家形象店的展示、照片展示，宣传资料及网站推广加上人员现场对公司、品牌背景、品牌定位和品牌未来的运作思路的介绍，提高新门店对产品的认可度和上货期待，为第二个月做好铺货准备；

（6）、以此循环第三次，终端门店达到48家，因考虑到产品刚入市，产品动销慢，48家门店合计正常分销可达10万元。

（7）、进一步完善销售网络，提高产品覆盖率和市场占有率，大量粘贴POP海报，树立良好的品牌映像，处处可见，增加产品知名度。

第二阶段，成长阶段

终端门店拥有一定固定消费群体后，产品动销基本正常的情况下，为刺激门店多进货，开展针对门店老板的买赠活动，提高销售积极性，针对消费者可以逐渐减少促销。

四、终端门店品牌形象建设：

（一）、目的：

1、打造具有代表性的品牌形象店，做好品牌展示和宣传；

2、提高单店的质量；实现单店突破，提升销量；

3、将客户分成A+、A、B、C、D五类分级提升；

4、利用具有影响力的形象店促进经销商快速开发新的分销门店，达到区域内提升销量的目的；

（二）、门店级别分类及支持：

特级类：（A+级）：“开牌”专销户，月销量在12000元以上的客户；

第一类（A级）：KA客户，品牌形象好，店面大而且位置好，月销量在8000元以上的客户，发展成为专销户，培育成为月销量达到12000元以上的A+客户；

第二类（B级）：店面大而且位置好，有其他品牌但以“开牌”销售为主的，月销量在5000到8000元的客户，将其培育成为KA客户；

第三类（C级）：店面大而且位置好，经营三种品牌以上，月销量在3000元5000元的客户，先将其培育成为B级客户逐渐培育成为A级客户；

第四类（D级）：其他客户，月销量在3000以下的从D级-C级-B级根据情况依次升级；

特级类：门店的支持：16600元；

1、 精美KT板4张,100*4=400元；

2、 品牌陈列架2-3个，600*3=1800元；

3、 品牌地堆陈列架1个或精美品牌展示柜1个，1*600=600元；

4、 促销 爆炸牌10个，1*10=10元；

5、 横幅1到2条，60元；

6、 临时促销精美KT板1张，1*100=100元；

7、 铝扣板店招，6000-7000元；

8、 POP海报大量张贴；

9、 月销量达到2万的，考虑增加品牌广告隔断；6000元左右；

第一类：门店的支持：6304元

1、 精美KT板2-4张：100元*4=400元；

2、 品牌陈列架2个，600*2=1200元；

3、 品牌地堆陈列架1个或精美品牌展示柜1个，600元；

4、 促销爆炸牌4个：1元*4=4元；

5、 临时促销精美K板1张，100元；

6、 彩钢店招，4000元；

7、 POP大量张贴；

第二类：门店的支持：5504元

1、 精美KT板2张，100*2=200元；

2、 品牌陈列架1个，600元；

3、 品牌地堆架1个，600元；

4、 促销爆炸牌4个，1*4=4元；

5、 临时促销精美KT板1张，100元；

6、 彩钢店招4000元；

7、 POP大量张贴；

第三类：门店的支持：904元

1、 精美KT板2张，100*2=200元；

2、 品牌陈列架或地堆选其一，1*600=600元；

3、 促销爆炸牌4张，1*4=4元；

4、 临时促销精美KT板1张，1*100=100元；

5、 POP海报大量张贴；

（三）、终端门店促销（略）

（四）、宣传；赞助、交通电播、车贴广告等；

1、开展车友会与指定门店展示推广活动，提高产品影响力和知名度；

2、交通电台推广，提高品牌影响力和知名度；

3、通过赞助提高品牌影响力和知名度；

4、通过公交广告，提高品牌影响力和知名度；