营销复习 第二次增加资料版

营销复习

1 红色字体的是老师上课说过他比较可能考的。

2 具体看书本。

题型：

单选、判断、简答、论述

重点章节：

第六章、金融企业形象战略 CIS及CI战略导入

CI（Corporate Identity）战略亦称企业识别战略或企业形象战略，是在调研和分析基础上，通过策划和设计企业识别系统（CIS，corporate identity system），来体现本公司区别于其他公司的标志和特征，塑造公司在社会公众心目中的特定位置和形象的战略。

CIS系统一般有三个方面内容：理念识别（Mind Identity简称MI）行为识别（Behaviour Identity简称BI视觉识别（Visual Identity简称VI）三方面所构成。

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第七章、金融关系营销管理

1.一般顾客管理 ：

顾客分层管理：核心层、过渡层、可能层

顾客分段管理：按获得顾客的过程分段管理、按顾客关系生命周期分段管理

顾客分类管理 顾客信息管理 顾客组合管理 顾客关系管理

2.重点顾客管理：

老顾客管理—积极地留住老顾客（具体措施：1不断完善以顾客为中心的营销管理工作程序、2树立企业信誉，保证顾客满意、3有效衡量顾客满意度、4掌握留住顾客的原则、5建立顾客联盟）

忠诚顾客管理

3.内部营销含义：指金融企业从营销管理的视角管理内部人力资源，把员工当作顾客，通过领导/管理性服务和加强内部沟通，创造员工满意，吸引、开发、激励、留住胜任的员工，为外部顾客提供满意服务，以保证外部营销成功。

内部营销的管理：确定战略、文化建设、客户经理制、完善体系、人力资源。详见147

4.外部营销的含义：指金融企业运用营销手段于外部市场所进行的营销活动。

外部营销的重点：质量营销、顾客关系管理、关注顾客的价值链、建立营销服务质量管理反馈监测系统。

整合营销指促进企业与其顾客和其他关系利益人发展品牌关系、注重沟通互动、整合各种营销方法的一种营销模式。

第八章、金融企业竞争战略

1.竞争者分析：竞争力量分析（同业间的竞争 潜在竞争者的进入 替代产品开发者 资金需求者的议价能力 资金供应者的议价能力 ）、

竞争者分析（识别竞争者 竞争者的战略 竞争者的目标 竞争者的优势和劣势 竞争者的反应模式 ）、

市场竞争状况分析（完全竞争 完全垄断 垄断竞争 寡头垄断）

2.竞争优势分析：金融企业的资源、能力、竞争优势

3.竞争定位战略164：一般竞争战略（成本领先战略 差异化战略 集中战略）、

竞争定位战略（市场领导者战略 市场挑战者战略 市场追随者战略）

第九章、商业银行战略创新

1.商业银行营销战略的演进

2.商业银行的电子化和网络化

3.中国商业银行的战略创新

第十一章、金融产品战略

1.金融产品及策略概述

2.金融产品开发策略 金融产品开发的形式：全新 部分新 改进新 仿制新

3.金融产品组合与品牌策略

4.金融产品的市场演进进程与营销策略分析

金融产品生命周期各阶段的营销策略：具体看242

导入期的特点和营销策略 成长期特点和营销策略 成熟期的特点和营销对策 衰退期的特点和营销对象

渗透定价265、（以迅速获得较大市场占有率为目标的定价策略）一般是指新产品上市时使用较低的价格快速向市场渗透，待产品在市场上打开销路并拥有一定的市场份额后，再

逐步将价格提高到一定水平上的定价方法。

撇脂定价264、也称高价货高额定价方法。通常是指金融机构将新产品以较高的价格推向市场，以便在金融产品生命周期的初期，尽快收回投资和获取最大利润。当竞争者进入市场或产品的市场销量开始缩减时，再采取逐步降低价格的策略。

心理定价、每一件产品都能满足消费者某一方面的需求，其价值与消费者的心理感受有着很大的关系。 这就为心理定价策略的运用提供了基础，使得企业在定价时可以利用消费者心理因素，有意识地将产品价格定得高些或低些，以满足消费者生理的和心理的、物质的和精神的多方面需求，通过消费者对企业产品的偏爱或忠诚，扩大市场销售，获得最大效益。即根据消费者购买商品时的心理制定产品价格。其定价方法主要有整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、谐音定价、系列定价等几种形式。

另外267的认知价值定价法。一般是指金融机构在产品定价时，利用市场营销组合中的非价格因素，在客户心目中建立对某一产品的认知价值，并以这种认知价值为依据来进行金融产品的定价。

促销定价、265的折扣定价法。指金融机构在产品定价时，通过减让部分价格或给予消费者一些补贴的做法，是产品在基本价格基础上作一定幅度的下调，从而争取和鼓励消费者购买金融产品，达到扩大产品销售目的的定价方法。 常用的折扣定价方法：数额折扣、季节或周期折扣、付款折扣、费率优惠。

现货市场、31指随交易协议达成而立即交割的市场。

期货市场、31指交易协议虽然已经达成，交割却要在某一特定时间进行的市场。 期权市场、31

民族亚文化57、（民族亚文化的变化建辉引起消费者态度的变化）属于影响消费者购买因素中的文化因素。

SWOT分析法199、（分析组织内部能力和外部环境机会与挑战的方法）通过对外部环境和内部环境的分析，归纳出其优势、劣势、机会、威胁。（strengths、weakness、opportunities、threats）

产品观念、产品观念是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。产品观念不仅注重生产数量，还注重产品质量。

生产观念、生产观念是一种传统的经营思想，在供给相对不足、卖方竞争有限的条件下一直支配着企业的生产经营活动。生产观念的核心是以生产者为中心，企业以顾客买得到和

买得起产品为假设的出发点，因此，企业的主要任务是扩大生产经营规模，增加供给并努力降低成本和售价。

经纪人、参考280 指证券、商品或其他品种交易双方的中间人。在投资领域经纪人可以为一家证券经营机构法人或经注册与证券公司合作的个人。经纪人不拥有所交易品种，只是作为买卖双方的代理进行交易并根据服务收取佣金。在交易所场内进行交易的人为场内经纪人。

推销观念、14？推销观念是指以推销现有产品为中心的企业经营思想。推销观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗拒心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。

市场营销观念14、（中心是：发现需要并设法满足它们）以市场需求为中心，以研究如何满足市场需求为重点的新型营销观念。

货币互换市场、（货币互换，通常是指市场中持有不同币种的两个交易主体按事先约定在期初交换等值货币，在期末再换回各自本金并相互支付相应利息的市场交易行为。以此约定为基础签定的协定称为双边货币互换协议。协议旨在保持双方贸易正常发展，避免周边金融不稳定带来的不利影响。？？）

有形展示324、所谓“有形展示”是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可传达服务特色及优点的有形组成部分。在产品营销中，有形展示基本上就是产品本身，而在服务营销中，有形展示的范围就较广泛。

STP策略、在现代市场营销理论中，市场细分（Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning）是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。参考200-206

市场、7对某种特定产品的现实需求与潜在需求的总和。人群、购买意向和购买能力是构成市场不可或缺的三个基本要素。

23市场是商品交换的场所。市场营销学意义上的市场：市场是商品营销的场所，市场是商品营销关系的总和，市场是所有购买者的集合。

市场细分（将顾客划分为更小，更具有同性质的群体过程）200、7

马斯洛的需要层次论62、人类需求从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。

环境因素70、影响组织购买行为的主要因素（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）之一?? 另外 参考40-50