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国泰君安证券精英销售话术培训手册

上传者：李登科
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上传时间：2015-04-21
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国泰君安证券精英销售话术培训手册



 销售话术培训手册

 证券投资顾问业务拓展工具

 国泰君安证券精英营销


 录

 序言
 第一章：销售话术运用原理
 第二章：销售流程简介
 第三章：事前准备
 第四章：接触与探询
 第五章：销售开场白
 第六章：异议处理话术
 第七章：销售成交话术
 第八章：电话销售话术
 第九章：相关话术参考资料

 序
 1 言

 内部资料，注意保密，严禁私自传抄复印！

 本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成的。
既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训，也可以作为工具提供
给所有在职证券经纪人使用。本手册中的销售话术相对比较简单，目的是让经纪
人入职后在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。但
要做一个成功的证券经纪人就不简单了，需要经纪人自身的不懈努力，做到所说
的每句话都在潜意识里带有目的性（我们和客户进行沟通的目的，是促成客户在
国泰君安有效开户并进行交易），而同时做到让听的人感觉不到你的目的。这是
一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。
 何谓销售话术 ？——就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的
技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进
行准备的。在营销过程中，我们通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。
 卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽
量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任
公司。
 卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性
化（与其他同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现

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