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国泰君安证券精英销售话术培训手册

上传者:李登科
|
上传时间:2015-04-21
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国泰君安证券精英销售话术培训手册



 销售话术培训手册

 证券投资顾问业务拓展工具

 国泰君安证券精英营销


 录

 序言
 第一章:销售话术运用原理
 第二章:销售流程简介
 第三章:事前准备
 第四章:接触与探询
 第五章:销售开场白
 第六章:异议处理话术
 第七章:销售成交话术
 第八章:电话销售话术
 第九章:相关话术参考资料

 序
 1 言

 内部资料,注意保密,严禁私自传抄复印!

 本手册是在经过市场调研与深入讨论后,结合销售应用理论设计编写而成的。
既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训,也可以作为工具提供
给所有在职证券经纪人使用。本手册中的销售话术相对比较简单,目的是让经纪
人入职后在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术,以便尽快拓展客户。但
要做一个成功的证券经纪人就不简单了,需要经纪人自身的不懈努力,做到所说
的每句话都在潜意识里带有目的性(我们和客户进行沟通的目的,是促成客户在
国泰君安有效开户并进行交易),而同时做到让听的人感觉不到你的目的。这是
一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。
 何谓销售话术 ?——就是营销过程中销售业务员说话的技术,或者说是说话的
技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养,在知识层面上进
行准备的。在营销过程中,我们通常有三种方式:卖公司,卖服务,卖自己。
 卖公司,也就是包装公司,让客户信任公司;所以我们在卖公司的过程中应尽
量向客户展示公司实力雄厚,信誉卓著的一面;目的是让客户接受、认可并信任
公司。
 卖服务,也就是将我们服务人性化(对于不同的客户进行不同的服务)、个性
化(与其他同行不同的地方)、高效化(给客户带来实际资产增值)的一面展现

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