中小企业利基成长模式的选择与确定

上传者：廖成华
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上传时间：2015-05-11
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中小企业利基成长模式的选择与确定

中小企业由于自身特点，参与市场竞争的能力较弱，选择利基成长道路往往是更加适宜的成长路径。但是选择利基成长道路的首要问题和困难点就是寻找合适的利基，本文引入蓝海战略的分析框架，试图建立一个具体可行且行之有效的操作方法来解决这个问题。

关键词：利基竞争要素利基选择与确定

中小企业与大企业相比，在生产规模与资本积累方面处于劣势地位，因而参与市场竞争的能力较弱。在这种情况下，中小企业可以关注市场上被大企业忽略的某些细小市场，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，这种有利可图的细小市场称之为利基市场。中小企业以利基市场作为目标市场，根据自身的资源状况，选择相对狭小的市场范围，定位于有某种个性特征和一定消费倾向的客户群体，致力于产品的专业化生产和该产品生产技术及产品延伸服务的研究与开发，在专业化的基础上形成极具优势的市场壁垒，进而形成较强的定价优势，取得较高的利润，从而得到企业的生存与发展，这种成长方式可以称之为利基成长方式。选择利基成长方式往往是中小企业比较成功的成长道路之一。

对于已经决定选择利基成长方式的企业来说，当企业总体战略目标确定后，成长战略的关键问题就是企业如何确定最佳业务领域和成长方向，简而言之，即如何寻找利基。这里引入《蓝海战略》中对如何开创蓝海的分析框架，试图建立一个如何寻找利基的具体可行且行之有效的操作方法。

勾划战略布局图以发现竞争现状

绘制战略布局图是为了发现企业所在行业的竞争现状，具体来说，就是找出企业现在所在行业的竞争要素，并把这些竞争要素通过图表的形式表现出来，以发现企业可以在哪些竞争要素上做文章，从而来寻找利基点。那么，如何确定企业所在行业现有的竞争要素呢？这里引入PUV(perceived use value)，即可察觉使用价值的组成要素来作为战略布局图的要素。从这一点来说，所谓的战略布局图，就是行业的PUV评估图。可以通过使用德尔菲技术（专家意见法）或者市场调查法来确立行业的PUV评估。以数码相机市场为例，假设得出的PUV的组成如表1所示。

在利用专家意见法或者市场调查法的过程中，不仅可以确定行业的PUV组成，还可以通过对按某种方式对行业分类（例如高端与中低端品牌）的PUV评

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