佳人苑服装销售技巧

成功推销的要点

1. 诚信是最重要的。

2. 懂得顾客心理，不紧跟顾客过分推销，或紧跟着把顾客刚看过的衣服立刻重新折叠整理。这样会令顾客反感或离开。

3. 按照公司、商场的规定穿着制服，样衣保持整洁。

4. 善于应变，能沉着冷静地应付店内及周围发生的事情，并能在处理突发事件时保持良好的服务态度。

5. 经常面带微笑，不把个人不愉快的心情带到工作中，影响工作情绪。

6. 掌握全面的知识，能解答所有有关店内货品的问题。

7. 保持礼貌，热情，真诚和主动的服务态度。

8. 对公司的发展历史，发展目标有清楚的认识。

9. 当顾客需要时，能为顾客提供适当的合理建议。

10.时刻以最出色的表现对待岗位工作，不受客观环境和个别工作作风懒散的员工的影响。

11.经常保持与公司的沟通，争取公司的最大支持。

卖场陈列的注意事项

1.陈列卖场的次序：

第一步：先将卖场内同色系产品归纳在一起，将卖场划分为几个大区域。

第二步：根据卖场中的A点有针对性的选择适合的色系陈列在适合的区域内。

第三步：按照“五定”原则，逐步整理每个区域。

第四步：整理完毕后，站在门口观察整体效果，做局部调整。

2.衣架，挂架及挂钩朝向统一，不可有破损，不能粘贴东西，不可有灰尘污染。

3.套装用连杆挂好，连杆选择的长度要一致。

4.经常检查服装上有无污渍，线头处理干净，标签不外露。

5.服装整烫后上货架，纽扣，腰带应全部扣好、系好;注意角口不得翻起，变形。

6.基本采用每款每色2件陈列法，也可根据店铺面积的大小按适当的数量陈列(款式陈列法已被淘汰)。

7.同色系服装陈列在一个区，相关元素，相关风格搭配在一起。

8.有促销活动时，根据活动主题布置卖场，并配套专用标识或POP，营造卖场气氛。

9.每三天更换模特出样，每1-2周重新规划卖场的货品陈列格局。

卖场陈列的“五定”原则

1.定位：前场：陈列最时尚，最新潮的主推款 中场：陈列平销款

后场：陈列促销款(特殊时期，可根据促销主题定位)

2.定色：卖场陈列严格按色系陈列法：由浅到深(色彩)，由薄到厚(季节)，由短到长(规码)以暗色穿插亮色(浅色)， 浅色穿插暗色，花色穿插静色，静色穿插花色

3.定量：长度1.2米的侧通陈列中，春夏产品不超过20件，秋冬不超过15件。

4.定行：衣架间的距离以4-7公分为标准。

5.定件：侧通上的第一件，最后一件需配套：(上装+下装+内配装)或连衣裙等长款陈列。卖场陈列视觉“ABC点”

A点： 吸引顾客眼球的东西。艳丽，时尚款。是引导顾客行走大致方向在视觉上的亮点。B点： 陈列畅销款，跑量款。 C点： 陈列平销款或促销款。

卖场配置运用的原则

1.前低后高： 一般货场前面的配置较低，后面的高。

2.低宽高窄： 低的配置宽，高的配置窄。

3.中低墙高： 中间的配置低，靠墙的配置高。

4.多正面： 正面点挂多。

推销服装注意事项

1.尽量让顾客触摸衣服，使顾客能亲身感受。

2.清楚货品有几个尺码，几种颜色，以便随时为不同顾客的需求服务。

3.尽量建议顾客试穿衣服，以便衣服有机会显示其特点。

4.在接待顾客的过程中如需离开，应先征求顾客的同意，并要表示歉意或告之你很快回来。

5.为了使服装的展示效果更加完美，突出。应提供一些可以与服装搭配的饰物。

6.为顾客提供意见和建议要适可而止。

7.新货到店时，要及时了解衣物的款式，尺码范围，面料和裁剪制作的工艺特点，搭配方式以及穿着方法和洗涤保养常识。以备向顾客做介绍。

销售技巧“ABC”借鉴法

“ABC”借鉴法又称第三人推荐法。优秀销售人员最喜欢的方法是借人使力，利用第三人推荐顾客购买。销售人员会提到与自身和顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间的距离，尤其第三者是有专业权威时，顾客会很容易被销售人员所说服。

案例：张小姐想买裤子与李小姐一起来到佳人苑店里, 导购在清楚张小姐的意图后，介绍了一款长裤给张小姐。这时：导购对李说：您朋友的腿型很修长，穿我们裤子一定很漂亮，我们裤子臀围都是按人体黄金比例分割，有提臀的效果。这样腿会更修长，等出来，您一定看看。

李小姐：是的，我想应该很漂亮。我也很喜欢那条裤子

这时，张小姐从试衣间出来。

导购：您看，臀部多漂亮。是吗?李小姐。

李小姐：是啊，不说还不觉得，一说果然臀围很漂亮。这条裤子不错，你买吧。

运用ABC法则，与第三者迅速建立同盟，促使顾客加快购买决定。

销售技巧“二推一”法则

“二选一”法则又称假设成交法。指销售人员在假定顾客已经接受销售建议，同意购买的基础上，直接向顾客提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方案购买。从表面看来，“二选一”成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实是让客户在一定的范围内选择，可以有效促成交易。

二选一成交法的要点：使顾客避开“要还是不要”的问题，让顾客回答“要A还是要B”的问题。

案例：

导购：这两套衣服都非常适合您，一套适合上班穿，一套适合休假时穿，您看您比较喜欢哪一套?

刘小姐：我想还是选上班能穿的吧?

导购：那好，我给您介绍一下洗涤，保养需注意的事项，顺便帮您把衣服包起来。

(这里运用了二选一法，顾客选择了一套服装，这时导购必须当机立断)

销售技巧“一推二”法则

“一推二”又称附加推销，在顾客确认购买一件产品时，导购应抓紧时机向该顾客组织进行二次销售。(外套+内搭+下装+饰品类)成系列销售，提高客单价。

案例： 张小姐已经决定购买一件风衣时。

导购：张小姐，我替您找了条米色的裤子，您试一下，再感受一下这件风衣。

张小姐：好的。

导购：您看，换了这条裤子，整体更协调了，您觉得是吗?

张小姐：是啊，的确不错。

导购：这条裤子就像为您量身定做的，那么合体。再说米色的裤子是女人衣橱里百搭必备的单品，我帮您量一下，修改长度，您可以休息一会，再看看。

注意： 在二次销售的过程中，不能太刻意表现出意图，在成交过程中，应适当帮客户做决定。

不同情形时的顾客购买心理

1.从众心理

对大家争相购买的商品不假思索地购买，而对少有人问津的商品予以否定。即“凑热闹”。

2.好奇心理

新奇的事物很容易吸引人们的注意。

如：新的售货方式，陈列方式，服务内容等都能引发顾客的购买兴趣

3.择优心理<

在购买商品时，总希望买到是最好的，从中进行商品的比较与认定。

4.待购心理

当商品不同原因降价时，且下调的次数频繁，顾客反倒不急于购买，希望价格能继续降低。

故价格下调时最好一步到位!

5.逆反心理

导购在给顾客推荐商品时过于急切或推荐过多，会让顾客觉得强迫购买的压力，产生逆反，放弃购买欲望。

6.烦躁心理

顾客在购买商品时，如遇到“等候时间过长，手续过于烦琐，卖场拥挤嘈杂，气味难闻”等产生焦躁，破坏购物情绪。尤其在处理顾客投诉时。