普飞尔轮胎==轮胎市场开发与步骤Word

　　普飞尔轮胎==轮胎市场开发与步骤

　　轮胎市场开发与维护

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　　轮胎市场可以简单的分为三个部类 一，原配市场 二，替换市场 三，翻新市场 我们的定位是：替换市场和翻新市场，因此我们 就需要研究这两个市场的特点和需求，然后根据 市场的特点和需求进行市场开发维护工作。 作为新员工在前期的市场调研过程中要准确掌握 买的市场定位就是：替换和翻新。

　　轮胎市场开发前言

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　　什么叫替换市场？

　　市场的概念(1)

　　替换市场是指：卡客车拥有者在原装轮胎使用前 或者使用后期对自己车辆的轮胎进行更换，以轮 胎及服务作为主导的一种市场。 在这个市场交换过程中参与者包括： 批发商，零售商和车主。 我们的角色是批发商和零售商。我们的客户包含 零售商和车主(注：车主：又称之为最终用户)

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　　什么叫翻新市场？

　　市场的概念(2)

　　翻新市场是指：市场上以经过专业加工工厂生产 的翻新轮胎作为市场交易主体，进行交易的一种 市场。 翻新市场的主题包括：翻新工厂，零售商和最终 用户。 我们扮演的角色：是翻新工厂和零售商。 需要明确的是：翻新工厂负责加工，零售商负责收 集胎体和销售成品翻新胎。

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　　替换市场的特点(1) 我们已经知道替换市场的主体，我们经营的范围 涉及批发和零售。首先说批发。批发主要的客户 资源是零售商，市场开发主要就是开发新的零售 商，零售商主要销售我们公司代理的品牌，作为 区域性质的销售主力。 零售商主要有两个方面的合作主体，一，上游批 发商，二，下游终端用户。他们通过赚取批零差 价来生存。一个好的品牌和完善的终端用户群是 他们生存的两个关键。我们作为批发商主要就是 为零售商提供好的品牌。

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　　替换市场的特点(2) 批发商作为上游，是零售商生存的重要支撑，好 的品牌是零售商市场立足的关键，我们选择同零 售商进行合作就是给与他们发财的机会，所以在 同零售商合作时一定要明确自己的位置，双方是 公平合作而不是央求对方。 现实的情况是：市场很多的零售商都是在经销轮 胎，手中握有不同的品牌，经营的年限不一，资 金实力不一，客户资源多少不一，经营思路各不 相同，那么面对这么多零售商我们该如何选择零 售商呢？需要作市场调研。

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　　市场调研(1) 市调要不怕辛苦，深入街道角落，拜访零售商。 市调有清晰、准确的目标。 市调要细致，准确全面的拜访区域内的每一家零 售商，全面翔实的收集客户资料信息，根据事先 制定的表格进行填写。 应把调研的资料来源、调研手段如实反映，以便 指导人员作出相关的指导。 调研中的数据一定

　　要细化到小数点后两位，不能 以整数取之。

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　　市场调查(2) 市场调查具体的工作包括：一，零售商位置，规模，负责人，联系方式。 二，当下经营品牌，主营品牌，上游批发商及年 销售情况，竞品的销售策略，促销政策等。 三，主要客户类型，销售模式，结算方式，客户 对各品牌的满意程度。 四，当地运输类型，车辆情况，轮胎使用寿命更 换周期等特点及相关品牌的售后方式。 五，尽可能多的收集相关的市场消息。

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　　市场调研(3) 市场调研的中心：一，当地市场的车辆情况。 1,车辆数量总体。 2,主要的车辆品牌和规格。 二，当地运输的类型，长途货运还是中短途货运. 三，当地轮胎主要的消费类型，客户购买的习惯 是什么？客户对轮胎的特殊要求是什么？

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　　如何选择零售商 在选择经销商时，首先应该选择那些在其所在区 域有影响力的企业来做自己产品的代理。这类型 的经销商包括拥有完善的分销网络，稳定的客户 群，良好的信誉。 在选择的过程中，可以适当的考虑选择正在经销 当今优秀品牌的经销商同我们合作，诸如佳通， 双钱回力，朝阳等。 注：在选择的工程中不要拘泥于形式，对那些表 面上看来并不起眼的点，不要轻易放过，通过同 经销商谈话了解其实力及经商理念，细致地了解 后，再作决定 。

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　　如何选择零售商(2) 在具体的单个经销商上，借助现有信息分析该客 户的产品构成，选择与己产品不冲突，己方产品 进入后可以更加优化该户的产品销售格局的这种 客户进行比较深入的接触。 在选择的时候要注意，资金实力很重要，现金流 充裕的客户才是优质的客户，而后是良好的经营 理念的，包括对高端品牌的认知程度，对售后服 务的理解等。 长远看是不是有发展，原则上不选择那些岁数很 大的零售商合作。

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　　车队概念 说完零售商我们来了解车队，我们知道零售商主 要面对的对象就是车队。 什么是车队呢？ 我们常规理解是：卡客车的拥有量不少于五 台，以提供运输服务为主营的单位。车队可以分 为以下几类： 一，长途货车。 二，中短途载货车。 三，客运车辆。

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　　如何寻找车队如何寻找车队呢？一，物流停车场，寻找车队。 物流停车场简单可以分为两种，一种是配货 站，一种是车队自用停车场。前一种主要为各地 散货车提供停车住宿以及配货的机会，这部分的 主体主要是散户，他们车辆很少，属于不成局面 的小户。这种车队投入大，产出少，不适合大规 模的开发，前期可以作为新手学习的教材用。

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　　如何寻找车队(2) 车队自用停车场。一般来讲，能够拥有

　　自己停车 场的车队，规模都比较大，有自己稳定的运输资 源，这种车队一般都分布在位置临近交通方便的 国道或高速上下桥口。 二，建筑类车辆。可以分为土方车和砼车。这种 车队规模一般都比较大，但是拜访起来都比较辛 苦。前者在寻找中，比较简单的方法就是在工地 直接询问司机，了解车队情况。对于砼车来讲一 般都有专门的搅拌站进行停靠，车队负责人一般 都在搅拌站办公。

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　　如何寻找车队(3) 三，客车车队。客车车队是车队资源中比较优质 的一种。客车车队一般都隶属大型的国有旅游公 司或者巴士公交公司，对于中小型的旅游巴士车 队，零售商可以直接操作，这种车队在寻找过程 中，可以在客运站或者旅游景区附近寻找，比较 简单的办法还可以直接在网络上直接搜索。

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　　前面我们了解了零售商的概念和选择的标准，以 及前期的市场调研做了学习，那么该如何成功的 拜访一家零售商呢？ 我们结合米其林公司的拜访程序，特别制定以下 的6个步骤。 一， 备。 二，观。 三，推。 四，存。 五，订。 六，总。

　　如何拜访零售商

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　　拜访零售商的步骤 一，备。我们在拜访一个零售商前，一定要做好充

　　足的准备，才能够在面对客户时有的放矢，准备 的内容包括： 1、重新了解客户的详细资料。 2、上次拜访遗留问题的解决方案。 3、本次拜访的工作目标的制定。 4、针对拜访目标准备所需要的工具，价格表，彩 页，促销礼品等辅助工具。 5、了解本公司的库存情况和促销政策等。

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　　拜访零售商的步骤 二，观。观察主要指的是对零售商店面和内部陈列的观察。

　　1、店面外观，看有没有对店招有没有变更，有没有新树别的品牌的宣传画。 2、观察店面外停放的车辆的情况，了解停靠车辆 更换轮胎的品牌规格等，借机了解车队情况，间 接了解零售商的销售主题。 3、店内陈设有没有变化，有没有拜访新品。 4、观察零售店废旧轮胎情况，了解故障类型。

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　　拜访零售商步骤(3) 三，推。推就是推销我们公司的产品。1,推销新品，新花纹，借助辅助工具，介绍新产 品等。 2,介绍厂家和公司的促销政策，传达公司的最新 决定。 3,了解零售商的经营情况，结合前面观察的信息 了解零售商的经营变化等，加强公司对零售商的 控制能力。

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　　四，存。存是指零售商的库存情况，我们需要要求零售商带我们去检查各个品牌的库存量，我们 要依据表格仔细填写。

　　拜访零售商的步骤(4)

　　根据掌握的库存情况同零售商进行沟通，了解竞 品以及我们产品在销售过程中存在的问题，共同 寻找解决方案，提高我公司产

　　品市场占有率，打 压其他品牌。

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　　五，订。简单说是拿订单，我们在做了前面的准备后，才到拿订单时的时候，在这时我们要注意 的是根据零售商的实际库存情况，结合他们的销 售能力，采取适当施压的方式，取得订单，争取 客户的现金往我们公司流动，打击其他品牌。 取得订单要充分了解客户销售潜力，不要被假象 所蒙蔽。

　　拜访零售商的步骤(5)

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　　拜访零售商的步骤(6) 六，总。就是总结，我们在结束一次拜访程序后要及时进行总结和更新。总结此次拜访的收获和 存在的问题，把它们写下来，和自己主管业务或 者经理进行沟通，更新自己的客户资料，为下次 拜访客户做好准备。 总结最重要的问题是发现问题，每一个零售商在 不同的阶段有不同的情况，结合自己公司现实情 况及时应对。

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　　拜访车队 以上是零售商，这只是我们一个客户类型，在今 后的市场竞争过程中车队用户是决定一个轮胎服 务商的成败的关键，车队是消费轮胎的中心，他 们的需求决定着我们的销量和盈利。 车队和零售商需求和关注点不同。 1、零售商为盈利，车队为省钱。 2、零售商和老板谈，车队的人员多样，老板和采 购以及车队队长的层次比较分明，需要面对的人 员比较多。 3、车队需要更多的技术支持。

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　　拜访车队 拜访车队的步骤，我们结合比尔威的程序，列举 如下： 一、卡，客户卡片 二、检，车辆检查 三、论，出具检测报告 四、讨，和车队负责人沟通 五、需，发现客户的需求 六、订，拿到订单 七、来，总结工作

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　　拜访车队步骤(1) 一、卡。我们在拜访车对用户之前，必须先熟悉终端用户卡片，了解车队的负责人，电话，车辆 情况，轮胎使用情况，上次拜访存在的问题，此 次需要解决的问题。 了解本公司的库存情况，促销情况，根据客户轮 胎情况制定此次拜访的目标。 检查轮胎检测工具，花纹彩页，海报，礼品等相 关辅助工具。

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　　拜访车队步骤(2) 二，检。主要是帮助客户检查客户的轮胎使用情况，量轮 胎胎压，检查花纹深度，磨损情况。 其次要了解车队的轮胎情况，品牌、规格是否有 变更，其他品牌是否进入，进入情况如何。 还要观察客户的废胎堆。

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　　三，论。

　　拜访车队步骤(3)

　　根据上一步骤，出具轮胎解决方案。通过车辆检 查，发现轮胎使用过程中存在的问题，严格按照 专用表格填写，并书写轮胎的节省潜力。 了解竞品进入情况，结合车队情况，制定阻击方 案。 根据废胎情况，了解该客户在轮胎报废方面存在 的问题，结合自己经验，制定节约轮胎方案。

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　　拜车队步骤(4) 四，

　　讨。讨论是拜访车队过程中最重要的一件工作。 我们要明确的是：主要是和车队的采购负责人进 行讨论，否则是浪费时间。 讨论的中心是如何节省车队使用成本，才能够引 起车队的重视。 解决的方案是我们公司可以提供的，不结合实际 的支持方案，只能损害我公司信誉。 解决的中心是服务和技术支持。