某房地产项目团购策略与流程

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某房地产项目团购蓄水策略与流程

针对当前的项目特点，以及项目短期快速热销的销售目标，我们认为团购
是能实现这一销售目标的强效手段。以下是我公司为项目量身编制的一套，行之
有效的团购蓄水策略与流程方案。
一、 蓄水周期：
蓄水的周期一般设定为两个月，此间段需要进行团体客户的挖掘，以及产
品信息的推介宣传，蓄筹、洗筹、认筹等销售动作的连续性完成。
第一期团购蓄水周期的收口时间：2010年10月30日，当天将完成首次团购
蓄水周期的认筹动作（当日团购流程见附录一）。
二、 蓄水方法：
渠道拓展与数据库营销。
其中包括线上、线下宣传推广的执行，销售道具的充分准备，以及异地推
广计划的实施。
三、 蓄水的阶段分期（价格梳理）：
第一阶段：
蓄水初期不对外直接报优惠点位，主要依照一次性团购客户数量的多少以
及购买总款数来衡量点位出让，依靠同行、论坛、楼市杂志、网络媒体等方式外
围报团购人数与优惠点位成正比的信息，其主要目的是提高客户对项目优惠点位
的心理预期，同时吸引大量有需求客层的关注。
此阶段：优惠信息模式的确立，至关重要。
第二阶段：
在产品信息充分释放，团购客户较充分导入时，拟定现场报价方式，同时
释放团购优惠信息，进行意向客户精确排摸和需求落位。
此阶段：一批团购客户一个优惠报价，精确疏导。
第三阶段：
团购前一周按客户落点确定优惠房源的位置、套数和销售价格，同时以在
优惠点位基础上通过大奖派送的方式来刺激需求和进行房源销控。
此阶段：价格与价值的心理剪刀差，决胜成败。

第一阶段：蓄水初期不能对外直接报价，主要依靠同行、论坛、楼市杂志、网络媒体等方式外围报高售价，最好建
议虚高 洋房的价格中枢，适中的对接核心精品的高层报价，其主要目的是提高客户对项目售价的心理预期，同时吸
引有需求客层的关注。此阶段：区域价格中枢的确立，至关重要〃

第二阶段：在产品信息充分释放，外围客户较充分导入时，拟定现场报价方式，同时释放 开盘优惠信息，进行意
向客户精确排摸和需求落位。此阶段：类一房一价，精确疏导

第三阶段：开盘前一周按客户落点确定开盘房源的位置、套数和开盘价格，同时以在报价基础上通过大折扣的方式
来刺激需求和进行房源销控〃此阶段：价格与价值的心理剪刀差，决胜成败