20150312_深圳_海航城_营销方案_海航城第二季度营销方案_董宏超,张宇,吴焕玲Word

　　海航城 第二季度营销方案

　　深圳分公司海航城项目组 2015.03.12

　　报告结构1 2 3 4 5

　　第一季度工作总结政策解析 市场分析 难点梳理 营销策略

　　6

　　工作铺排及费用预算

　　第一季度 工作总结I. 销售业绩

　　1

　　II. 货量盘点III. 目标分析 IV.营销动作

　　第一季度

　　春节楼市降温期间成交量平稳上升

　　2015年第一阶段共成交10套，其中4套为138-174平五房单位，完成销 售金额约1978万。周上门量维持在15批左右，进线约7批左右。45 40 35 30 25 20 15 10 5 0 11 7 7 4 16 12 9 11 7 10 20 16 15 14 9 上门 13 8 8 7 10 7 进线 39

　　8

　　7

　　货量盘点

　　剩余122套，138-174平大户型占比近65%

　　二批销售单位中50平一房一厅剩余16套，70平两房两厅一卫剩余22套，89平三房两厅两卫仍 有5套未售，138至142平五房两厅两卫剩余29套，174平五房两厅三卫50套待售，总共剩余 货量123套，总货值约2.86亿元，价格区间96-321万之间。02 02 01 01 03总套数 4栋C3:89平3房 F:174平5房

　　已售套数 6525 31 10

　　剩余量 855 29 50

　　剩余货量比 57%17% 48% 83% 5栋 A座

　　15030 60 60

　　4栋A座E:138-142平5房

　　4栋B座03 04 05 06

　　住宅剩余货量 分户销售情况 50平1房 70平2房 89平3房 138-142平5房 174平5房 合计 剩余量 4316 22

　　5栋B座剩余占比 100% 46% 17% 48% 83% 57.5% 16 22 5 29 50 123

　　总套数 16 48 30 60 60 214

　　已售套数 总剩余套数

　　01 02A户型 B户型 C3户型 E户型 F户型6栋A:50平1房 B:70平2房

　　5栋 C座 026 25 31 10 91

　　5栋D座

　　6栋A座总套数 6416 48

　　已售套数 210 26

　　剩余货量比 67%100% 46%

　　目标解析时间 2015年3月 2015年4月

　　第二季度目标去化75套

　　销售套数(套) 25

　　销售金额(亿)

　　0.56

　　2535 15 13 9

　　0.560.78 0.38 0.33 0.25

　　2015年5月2015年6月 2015年7月 2015年8月 合计

　　122

　　2.86

　　营销动作

　　销售代表持续call客，保证上门进线量

　　时间： 2014年12月——2015年3月 形式：销售代表每天定点、定量call客； Call客数据：前期来电、来访客户；前期大户型认筹未成交客户；前期大户型老业主资 源；

　　数量：由现场销售代表进行call客，每天至少60批客户；

　　营销动作

　　楼体条幅及现场展板换画更新，形象升级

　　出街时间：2014年12月——2015年3月

　　换画位置：楼体条幅及现场展板信息换画 换画目的：体现项目大户型形象升级信息，传递项目价值，同时还可以截留部分竞品楼盘的 目标客户

　　臻 品 大 宅 喜 迎 新 年

　　重新换画，传递项目新形象

　　营销动作

　　销售现场接待话术及流程调整优化

　　在坚持项目大盘价值、中心价值的同时，以升级的概念优化现场接待话术。从产品、 配套、区域、品牌、交通五个方面，充分向客户传递项目大盘二期大户型产品的价 值。增强客户对项目二期大户型

　　价值的认可度。

　　政策解析I. 央行再次降准降息

　　2

　　II. 不动产登记全面展开

　　政策解析

　　央行降息利好楼市

　　央行宣布自2015年3月1日起下调金融机构人民币贷款和存款基准利率。这是继去年11月22日 后，央行再度出手降息。例如100万房贷30年，年利率由6.15%降至5.9%,月供将减少160

　　元。降息的积极意义在于给楼市振奋了信心和增强了楼市向好的预期。单位：% 调整后利率 一、城乡居民和单位存款 (一)活期存款 (二)整存整取定期存款 三个月 半 年 一 年 二 年 三 年 二、各项贷款 一年以内(含一年) 一至五年(含五年) 五年以上 三、个人住房公积金贷款 五年以下(含五年) 五年以上 0.35 2.1 2.3 2.5 3.1 3.75 5.35 5.75 5.9 3.5 4

　　1、金融机构存贷款基准利率表如 右图：

　　2、降息后对房地产市场有一定积 极的影响，主要表现在房贷负担

　　减小，供楼者的负担进一步下降，同时首次置业者也会考虑出 手买房，楼市购房需求会有所活 跃。

　　政策解析

　　不动产登记全面开展，市场走向仍为未知数

　　2月27日，深圳市规划国土委回应，国土资源部已确定全国15个城市开展统一发证，深圳不

　　在其列。目前，深圳不动产登记机构正在筹建中。

　　新证不变不换3月1日起，全面启用统一的 不动产登记薄证样式。新证 启用后，以前的薄证继续有 效，新证按照不变不换的原 则，不能要求当事人强制更 换，小产权房不会发证。

　　小产权无证不动产登记局负责人强调，不动产登记是依法保护不动 产所有人权利的法律行动， 不可能登记任何不合法的东

　　土地使用年限仍待解决不动产统一登记是物权法的要求。而物权法还有许多要 求有待落实。商品房土地70 年使用权到期后怎么办，会

　　西。现行法律法规明确，世界普遍实施土地用管制，所 以“小产权房”不可能予以 登记，这样的念头应该打 消。

　　在不动产统一登记过程中显化。随着不动产登记推进， 登记这一技术问题背后的产 权问题会更明晰，依法改革 任务也会更明确。

　　政策解析

　　利好信号释放，同时不动产登记牵制

　　1. 政策面趋向平稳，但不动产登记一定程度影响市场走向 2. 面对利好，各大开发商纷纷抢先出货，预测市场竞争将会异常激烈

　　同片区竞品如何表现？

　　市场分析I. 2015年1-2月深圳市场分析

　　3

　　II. 竞品分析—金地龙城中央III. 竞品分析—同创九著

　　深圳市场

　　春节后房地产市场逐步启动，成交量有所回升

　　从14年各月新房成交面积来看，930新政、不对称降息等利好政策的影响，多数刚需客户

　　改变态度，纷纷出手，新房成交在第四季度上涨较大，2015年初延续高涨势头，而春节期间与往年相同楼

　　市较为冷清，成交量有所回落，三月伊始成交量有所回暖。深圳市2014年新房住宅月成交走势图60.00 57.47 26536 44.83 23721 23981 23441 22919 23447 22563 22329 22799 22198 21755 40.00 27.89 24.21 23.32 22.65 29.37 30000 25758 25000

　　2015年第2到2015年第9周深圳一手房成交走势成交套数 3000 2500 成交套数(套) 2000 1500 1000 1536 1209 25,411 28,043 1995 26,509 1841 1738 28,069 24,371 28,245 26,685 30000 25000 20000 15000 10000 338 4 0 第2周 第3周 第4周 第5 周 第6周 第7周 第8周 第9周 0 5000 成交均价(元/平米)

　　20000

　　23.85 20.00 17.06

　　26.05

　　27.74

　　15000

　　10000

　　5000

　　500

　　250

　　0.00 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

　　面积(万㎡)

　　均价(元/平)

　　龙岗市场

　　龙岗中心城多数项目预计2015年下半年入市

　　龙岗中心城2015年供应较往年下降，新增供应项目多数于下半年入市，因此建议项目上半 年抢先出货。上半年主要面临两大竞争项目为金地龙城中央及同创九著加推。

　　龙岗中心城

　　龙园大观 莱蒙都会 宁佳花园 宁佳花园 万科天誉 锦绣华天 中粮祥云 金地龙城中 央 金地龙城中央 地业 中粮集团 金地 项目名称 开发商

　　龙岗中心城

　　待售项目产品类型 60-130㎡ 入市时间 2015年初

　　占地(万 建面 (万 容积率 平) 平) 3.77 5.2 7.7 3.5 10.4 24.2 51.3 18 2 4.64 5.32 4

　　住宅、商务公寓、写 2015年底 字楼 主力户型为88-146平 2015年初 为主 6栋32层的高层住宅 2015年下 以及5栋公寓 半年

　　美域蓝湾

　　东都中央王座保利上城二期

　　美域蓝湾 蓝湾房地产 勤诚达龙西 勤诚达集团 项目 龙园大观 朗泓

　　名居爱联中粮祥云 在售项目 待售项目

　　恒大爱联

　　17.643

　　92115

　　5.25——

　　——综合体

　　2015年底2015年底

　　合正旧改

　　龙岗市场

　　大户型约2000套入市，而需求量有限

　　【供应分析】:2015年龙岗大户型供应量约2000套左右，面对粥多僧少的 局面，去化压力较大。2015年预推售大户型一览表区域 南山蛇口 南山后海 南山中心区 南山 南山前海 南山月亮湾 南山 南山塘朗 宝安区 宝安 福田 罗湖 宝安福永 宝安前海 福田中心区 罗湖文锦路 罗湖罗岗 项目 水湾1979 汉森吉祥龙 翡翠海岸 海上世界双玺 掬月半山 恒裕滨城 塘朗城 勤诚22世纪2期 怀德公元 中洲中央公园 深圳中心天元 德弘天下华府 信义金御半山 推售 一期推售 一期推售 二期加推 二期加推 三期加推 一期推售 一期推售 一期推售 一期推售 三期加推 一期推售 一期推售 一期推售 户型 160-290平 175-265平大户 177-255平平层及345平复式 210-350平超高层 120-160平 85-174平2-5房 87-137平3-4房 240-260平大户公寓 232-320平 220-1000平大户 70-180平N+1房 89㎡三房，135㎡四房，185 ㎡复式五房 80-240㎡3-5房 79-143平 81-170平3到5房 7栋

　　120-167平4-5房 82-142平2-4房 114-141平4房楼王单位 主力户型为88-146平为主 110-170平4至5房 货量 246套 约900套 120套 334套 212套 264套 46套 748套 1008套 274套 654套 约400套

　　龙华新区龙华新区 龙华大浪 龙华上塘 龙华上塘 龙岗荷岰 龙岗中心城 龙岗片区 龙岗片区 龙岗片区

　　金地鹭湖1号港铁天颂 悠山美地 星河传奇 The Town 乐城 仙岭公馆 信义御城 金地龙城中央 龙园大观

　　一期推售一期推售 一期推售 一期推售 二期加推 一期推售 二期加推 一期推售 一期推售

　　1035套1700套 约830套 2725套 256套 140套 90余套 285套 700套左右

　　龙岗

　　龙岗市场版块 项目 满京华喜悦里 老城 远洋新干线 本项目 颐安都会中央 东都中央王座 保利上城 龙岗中心城 万科广场 同创九著 学府道 卓弘高尔夫雅 苑 宝荷 仁恒峦山美地 振业天峦 信义御城 横岗 THE TOWN乐 城 13 466 4 250 88 1487 347 420 —— —— —— —— —— 5 —— 30 —— —— —— —— —— 100 —— —— 80㎡以 在售剩余 下2 房 335 130 147 98 406 288 —— 130 —— 8 —— —— 41 —— —— —— —— ——

　　大户型月均销量18.5套，去化较慢2014年龙岗市场个盘120-180平面积段大户型消化情况142㎡ 以上 均价 80㎡以 80-90 ㎡ 80-90㎡ 1003房 4房 142㎡ 下3 房 234 —— 48 46 17 8 —— 186 —— —— —— —— —— 60 —— —— —— —— 26 —— —— —— —— —— —— 894 —— —— 60 —— 42 44 144 —— 13 124 4 250 88 439 90 318

　　2014年市场大户型推售与剩余货量一览表18000元 —— /㎡ 18500元 —— /㎡ 18000元 57 /㎡ 19000元 —— /㎡ 20000元 219 /㎡ 19000元 280 /㎡ 22000元 0 /㎡ 21500元 156 /㎡ 15500元 —— /㎡ 14000元 0 /㎡ 19000元 —— /㎡ 12500元 44 /㎡ 23000元 /㎡ 18500元 132 /㎡ 18000元 105 /㎡ 13500元 223 /㎡ 13300元 —— /㎡ 1216 2981

　　在售项目 满京华喜悦里 远洋新干线

　　120平以上成交套数 月均消化套数 周均消化套数 112 52 9.3 4.3 2.4 1.1

　　颐安都会中央保利上城 万科广场 同创九著 信义御城 THE TOWN乐 城 百合盛世 承翰陶源

　　37238 532 89 55 285 297 91

　　3.119.8 44.3 44.5 4.6 23.8 24.8 7.6

　　0.85 11.1 12.3 1.2 6 6.2 2

　　2014年各户型去化率分析

　　百合盛世五联 鸿威de森林 深房传奇尚麟 合计

　　586320 62 2437

　　15—— 2 284

　　411—— —— 306

　　41120 43 633

　　——66 —— 252

　　5577 17 1765

　　竞品分析

　　项目现阶段主要两大竞品均抢占4月出货

　　金地龙城中央：截止上周累计办理VIP护照约898批，暂定3月底样板房正 式对外开放并启动认筹，抢占五一节点开盘； 同创九著：3月底加推89平精装高拓高层，元旦启动1栋B座共171套认 筹，目前累计认筹约56批； 金地龙城中央VIP护照办理598 600 500 400 300

　　200100 0

　　61

　　46

　　46

　　46

　　23

　　36

　　42

　　同创

　　九著三月底加推

　　竞品分析

　　金地龙城中央/三月底样板房开放

　　预计2015年4月开盘，一期产品中大户型占比60%,做为新品入市，金地的品牌以及中心地 段，地铁口交通便利等优势对本项目阻击较大。现已开放售楼处启动办理VIP。指标 总占地 总建面 住宅 公寓 商业 办公一期户型配比 面积 80平 120平 140平 户型 三房两厅一卫 四房两厅两卫 五房两厅两卫 合计 产品类型 住宅 住宅 住宅 住宅 套数 261 261 58 580

　　数值 77000 513355 137000 179750 35000 50000 4210 2540 5.32 35%

　　单位 ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ ㎡ 套 个 —— %

　　总套数 停车位 容积率 绿地率

　　竞品分析

　　金地龙城中央/抢夺五一开盘

　　2014.11.30—营销中心正式对外开放(冰雕节活动) 2014.12.1—深圳市第23届长跑赛 2014.12.25—海岸城广场爱的小屋拍照活动 2015年3月21日样板房开放 预计2015年4-5月开盘

　　竞品分析优势较为明显。项目位置

　　同创九著/全四房带精装高拓产品

　　【项目基本情况】项目近五成产品为120平以上四房，年底开盘一周销售情况较好后销售 量直线下降，大户型产品去化较缓，主要以89平产品走量为主。产品赠送率高并带精装，龙岗中心城吉祥路与龙平西路交汇处东行100米

　　项目建筑面积

　　总占地面积约1.4万㎡,建筑面积约为6.3万㎡ 1栋 A 单元100套：89平高拓展精装4房

　　推售套数

　　6栋21套：80-150平复式花园洋房4房 共计121套

　　开盘时间 开盘地点

　　2014年12月4周四下午16:00 同创九著营销中心 89平4房：实收均价约2.1万/平

　　销售价格

　　80-150平复式洋房4房：实收均价约2.7万/平(其中首层花园洋房4房总价 约500万)

　　折扣优惠销售情况

　　前期办理VIP 99折优惠、开盘当日享98折优惠、特别优惠98折优惠、按时 签约98折优惠. 截止到下午6点全部房源售罄，销售率为100% 前期VIP升级客户约380批，开盘当天到场新老客户约300多批，客户来源以

　　客户情况

　　龙岗中心城客户为主，部分关内客户，成交客户购买目的基本为自住，以首 改为主，以及少量首置、再改客户，客户年龄段以30-45岁为主，主要看重

　　项目中心地段、高拓展产品、精装修等。

　　竞品分析

　　同创九著/89平高拓四房走量为主，走速较缓

　　首次开盘后续走量较为缓慢，因货量除89平高拓四房加收欢迎外，其余65%为大面积复 式及洋房产品，局限性较强，因此客户量有限，成交速度放缓。

　　加推信息 2015-3-30 2015-1-08 2015-01-01 约89平高拓展精装四房、约80-150平复式花 园洋房 加推89平高拓4房 加推约117-153㎡洋房新品

　　成交量140 120 100 80 60 40 20 0 56 32 16 9 9 12 8 10 9 1 1 121

　　约89平高拓展精装4房、约80-150平复式花园 2014-12-14 洋房4房 2014-12-04 主推89-150平4房单位

　　竞争策

　　略

　　截留竞品开盘加推客户 规避后续竞争

　　两大主要竞争项目在政策利好下，必定抢先出货，为帮助月度目标完成，抢占金 地龙城中央第一次大型开盘红利，截留其客户，规避后续直面竞争

　　抢占先机，快速出货

　　背景梳理I. 目标之下背景梳理

　　4

　　目标之下！ 存在哪些难点？

　　难点一

　　市场竞争势态严峻

　　同片区两大竞品均赶在3、4月出货：金地与同创均选择在政策利好条件下抢先出货，竞争势态严峻；

　　与竞品相较项目大户型并无明显优势：2015年区域二大竞品与本项目形成直面竞争，项目大户型并无明显优势；

　　片区内各在售项目抢夺客源，迅速走量：春节后市场回暖，成交量开始回升；

　　面对竞品大型开盘及加推，我们必须充分做好截客， 抢夺客源，增加上门量！

　　难点梳理 困难梳理面对市场竞争 面对一定存量 面对出货放缓 面对客户分流

　　如何提升项目上门量？ 如何刺激上门客户成单率？

　　营销策略

　　5

　　策略推导

　　三大方向策略 重磅出击

　　方向一：噱头引爆(低首付、返利息) 方向二：房联宝启动，线上配合广拓线下客源

　　方向三：老带新奖励升级，暖场活动配合

　　策略一

　　噱头做足，引爆市场/低首付，返利息

　　降低低首付门槛，首付1.5成，借款免息1年，利息返房价；主动降低门槛，扩大自住客户 群；同时也不放过投资客户 活动时间：2014年3-4月期间 活动目的：加快销售步伐，促进现场销售 针对房源：所有剩余房源

　　以列举的一套房为例说明： 客户低首付：客户可通过小额贷

　　针对措施：在低首付的基础上额外增加折扣，减低客户高利息抗性 案例 户型 约174㎡ 单价 1.8万/㎡ 总价 313.2

　　款，借款46.92万，自己支付46.98万。 利息处理：客户借款产生的利息(46.92万，13个月，利息总计 8.5万),返至房价，约491元/㎡, 保证开发商实收。

　　—— 客户需支付首付 正常 首付 低首付 93.9万 46.98万

　　策略一

　　噱头做足/分产品段及优惠措施对外推广

　　推售时间：3月10日起(持续到4月底) 推售价格：每种产品均为一段式一口价(价格重新调整) 销售现场配合：每周推出十至二十套限量单位，现场配合制造麦压，价格折扣体系透

　　明，三级市场拉动客户上门并配合逼定客户，促进成交量

　　年初大放量 大放价！!——2房15万，5房50万，地铁大盘标杆再现

　　策略二 形式： 区道闸；

　　保证客源充足/线上线下齐发声海航城Ⅱ 138-174㎡五房限时发售

　　线上：户外、网络炒作及楼体条幅换画、楼体广告、小 线下：房联宝、短信、看房团、销售CALL客等持续炒

　　作热销信息； 释放噱头：年初大放量，大放价、低首付，返

　　利息 时间：3月10-4月30日，40天

　　年 初 大 放 量 大 放 价

　　策略二

　　保证客源充足/房联宝为主，各渠道噱头配合

　　房联宝资源整合：无需增加营销费用，实现强效推广+老带新 时间：3月1日-8月31日

　　形式：客户交给房联宝团购费用，可享受一定抵房款优惠。房联宝提供为项目整合打包推广资源。 开发商费用：无房联宝合作内容二三联动 渠道整合 二二转介 云掌柜 call客中心 整合推广 云掌柜上架宣传 世联资源 房联宝整合的1000家中介公司，为海航城项目进行集中带客转介 启动世联内部二二级转介，扩大客户成交区域 房联宝启动世联云掌柜客户系统，云掌柜会员转介客户 Callcenter:提供1周/月的世联callcenter服务 云掌柜平台免费上架宣传：约500万云掌柜会员，为项目转介诚意客户 官方微信、微博、E周刊等对世联客户进行推广

　　策略二

　　保证客源充足/云掌柜

　　云掌柜、全民营销转介：启动世联云掌柜，通过公司内邮、部门宣讲、每周经理人例会宣讲等，充分利用世联大平台客户资源优势，实现全民营销转介

　　精准客户终端，全民营销，成交即获现金奖 深圳世联老客户130万 目前累计注册10万会员 5万为已成交老业主资源

　　低成本、客源多，易成交，全民营销： 整合经纪机构注册经纪人、世联老客户，发动全民营销，以有效的数据分析掌握 购房需求 通过O2O平台，实现线上带客成交，提高成交效率，降低交易成本

　　策略三买，促进成交。

　　强化老带新/加强老带新奖励

　　老带新奖励升级，加大老带新奖励激励，加强老业主积极性，刺激业主介绍家人、朋友购

　　老带新升级 背景：通过一期单位客户积累，项目拥有一定数量的业主 内容：设置老业主介绍的新客户，成功认购本项目产品，则新老客户都会得到一定的奖励 奖励(暂定):老业主减免2年物管费，新业主可享受总房款减138平30000元、174平40000元的优惠政策 目的：通过老带新的执行，刺激业主介绍朋友购买本项目产品，从而促进成交

　　策略三

　　强化老带新/入伙赠送礼品，业主答谢活动配合

　　活动内容：入伙礼品赠送、周末业主抽奖、登山休闲一日游等 活动时间：2015年4-5月期间 活动目的：反复拉动老业主上门，业主间建立影响力，增加老业主好感度，促进圈层 营销拓展客源 活动对象：9号地块入伙业主及所有大户型成交业主

　　回顾： 启动电商：启动房联宝，配合房联宝及世联资源扩大客户资源，实现全 民营销转介 低首付：做为噱头配合出街，强势引爆市场，促进成交 老带新：加大老带新奖励力度，入伙期间配合宣传，扩大圈层，提

　　升成单率

　　线上线下精准配合：网络炒作、楼体条幅、call客等动作配合进行，强势截流竞品客户，并保证市场关注度

　　活动配合：每周举办主题性活动并配合砸金蛋，提升现场气氛，拉动新老客户重复上门，促进成交

　　工作铺排

　　5

　　39 此处填写项目标题文字 此处填写客户名称

　　海航城第二季度营销执行计划表类别

　　事项户外

　　时间4.15-6.15 4-6月份 4-6月份 4-6月份

　　内容

　　线上渠道

　　网络炒作 楼体条幅

　　年初大放量，大放价 百套臻品，倾情回馈 龙岗本地区域派单，周末上门抽奖有礼

　　小区道闸销售CALL客微信公众号 线下渠道 路旗 短信 老带新 房联宝 9号地块入伙仪式 活动 周末暖场活动

　　4-6月份4-8月份 4-6月份 4-6月份 第二季度 4-6月份 四月 4-6月份

　　主要以老业主为主，释放高额老带新奖励信息逢周末对外强化噱头 年初大放量，大放价 逢周末对外强化噱头 老带新奖励升级 —— 赠送入伙礼品释放老带新奖励升级信息 周末暖场活动并增加砸金蛋回馈老业主及新客户

　　计划大表时间完成时间 营销节点(部分节点最终以工程节点为主进行调节) 1 2 3 4 5 6 网络条幅 线上 网络炒作 网络软文、论坛炒作 3.204.10 3.204.31 3.124.31 3.163.30 3.14 兼职 公司 确定 兼职 公司 确定

　　海航城_第二季度营销策划大表3月7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

　　4月15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30

　　资源 洽谈

　　文案 一稿 二稿 定稿 确定 提交 提交

　　出街 (持 续一 周) 文案 投放 确定

　　文案 一稿 二稿 定稿 确定 提交 提交

　　出街 (持 续一 周) 文案 投放 确定 文案 投放 确定 PT PT call call 客 客 PT PT call call 客 客 PT PT call call 客 客

　　call客

　　销代、PT持续进行

　　派单

　　派单执行方案

　　call call 客资 客口 源确 径确 定 定 派单 口径 确定 看房 团资 源确 定 团购 宣讲 资源 Word 洽谈 完成

　　PT PT call call 客 客

　　PT PT call call 客 客 执行

　　PT PT call call 客 客

　　PT PT call call 客 客

　　看房团(逢周末) 推广类

　　相关资源联系、方案 执行 相关活动物料设计 (邮件、海报等) 活动执行

　　执行 执行

　　执行 执行

　　执行 执行

　　执行 执行

　　执行 执行

　　执行 执行

　　执行 执行

　　线下

　　3.14 3.16 3.16 3.9 3.9 3.12

　　团购：宣讲

　　物料 定稿 执行 方案 确定 执行

　　巡铺 房联宝

　　方案执行 执行 内容确定

　　执行 内容 确定 换画

　　楼体条幅 换画

　　以上为推广方面活动方案确定 活动公司招标 9#地块入伙仪式 相关活动物料设计 活动执行 活动方案确定 相关活动物料设计 八仙岭登山一日游 活动执行 后续的持续炒作 活动方案确定 周末暖场及砸金蛋活动 4.11 4.12 3.8 3.194.31逢周 末 3.

　　194.31 活动 方案 确定 3.24 4.10(暂 定) 3.25 4.5 方案 确定 文案 一稿 二稿 定稿 确定 提交 提交 执行 后续 炒作 已完成 已完成 文案 确定 一稿 提交 二稿 定稿 提交 执行

　　活动类

　　活动执行 后续的持续炒作

　　以上为活动方面项目推介Word 项目价值宣传Word 3.10 宣讲 Word 完成 大户 型海 报到 位 款式 确定 到位 到位 口径 确定

　　海报 物料类 推广类

　　派单、巡铺使用

　　3.13

　　款式建议 销售礼品(入伙礼品、成 入伙交付制作并送至 交礼品) 营销中心 成交礼品交付制作并 送至营销中心 口径类 销售现场培训口径

　　3.9 4.6 3.16 3.10

　　海航城第二季度营销费用预算类别

　　事项户外

　　时间4.15-6.15 4-6月份 4-6月份 4.1-6.7 4-8月份

　　费用预算(万)40 4 20 8 1

　　线上渠道

　　网络炒作 楼体条幅

　　小区道闸微信公众号

　　路旗 线下渠道 短信 老带新 房联宝 9号地块入伙仪式 活动 周末暖场活动 合计

　　4-6月份

　　18

　　4-6月份 第二季度 4-6月份 四月 4-6月份

　　30 21 —— 3 30 149

　　We serve.

　　You enjoy.让更多的人享受真正的地产服务

　　THE END

　　附件：大户型成交客户分析

　　大户型成交客户分析客户年龄集中在31-35岁，占比近4成；家庭结构以两代同住为主，三口之家次之；从 事行业多为个体经营者。 年龄5% 30% 5% 15% 25岁以下 26-30岁 31-35岁 10% 35% 36-40岁 41-45岁 46-50岁 三口之家 10% 40% 25%

　　家庭结构单身(与父母同住)

　　10%15% 两代同住(两口与父母 同住 两代同住(两口与孩子 同住) 三代同堂

　　从事行业5% 5% 10% 5% 10% 45% 10% IT/研发 5% 房地产行业 个体经营 建材家装 金融 其 他

　　客户年龄：客户年龄集中在31-35岁和41-45岁，分别 占35%、30%,其次为26-30岁以下，占比14%; 家庭结构：客户主要为两代同住(两口与孩子同住), 占比40%,其次为三口之家及两代之家(两口与父母同 住),分别占比25%、15%; 从事行业：客户职业集中在个体经营者占比45%,其次 为金融、政府人员及IT研发人员分别占比10%;

　　政府相关5% 制造加工 自由职业者

　　大户型成交客户分析客户居住区域以中心城客户及老镇客户为主；路过及互联网是客户认知项目的主要途 径；客户购房需求142平占绝大多数。 居住区域5% 5% 10% 5% 5% 10% 5% 宝安 福田 老镇 龙岗中心区 60% 南山 坪山 其他 5% 20% 40% 20%

　　认知途径5% 5% 地 铁 电 台 电话Call客 互联网 老带新 路 过 友介

　　成交户型20% 4A-E 4B-F 80% (空白)

　　居住区域：客户主要来源于项目附近的龙岗中心区域，占 比最大为60%;其次是老镇、坪山客户，占比10%; 认知途径：客户认知本项目大多数是路过(楼梯条幅)项 目，占比40%;其次是通过互联网及call客，占比10%; 成交户型：成

　　交户型138-142平五房两厅两卫占比为80 %,174平五房两厅三卫，占比20%;

　　大户型成交客户分析在大户型成交客户里，客户购房主要以自住完成首次改善居住条件为主；项目的中心 地段及齐全配套，是客户最为关注的因素，其次为60万的综合体大盘和地铁3号线入 户。15% 25% 首次改善居住 条件 60% 首次购房需求

　　购房目的3% 3% 3% 9%

　　关注因素

　　中心地段，繁华配套 60万㎡综合体大盘 地铁3号线入户

　　47% 16% 19%

　　海航集团品牌 自带6.5万商业旗舰 名校教育资源 大型品牌超市 4000㎡顶级文体中心

　　再次改善居住 条件

　　购房目的： 首次改善客户占比12% ;这类客户以两代同住居 多，多为四口之家，看中项目的产品质素； 首次购房客户占比25%,这类客户以三口之家居多

　　关注因素： 客户主要看中项目地段和配套较多，占比47; 其次为60万平综合体大盘，占比19%; 地铁三号线入户，其中部分关内客户最为看中这个 因素 海航品牌也受到客户的追捧，同时能够享受到 海航集团的一系列优惠服务

　　大户型成交客户总结 客户区域：以龙岗中心城为主，老镇客户为其次，再次为坪山区域，最

　　后为其他片区； 客户来源：整体来源途径相对广泛，最为明显为路过(楼梯条幅)、网

　　络； 客户特性：整体客户年龄以中年为主，以两代同住为主；且职业分布相 对分散，占比最多为个体经营者，多以老板为主； 购买因素：地段、配套、地铁沿线、品牌服务为主要的购买因素；

　　大户型成交客户定位区域特性：以龙岗中心城客户为主，其次为老镇客户以及龙东片区客户，小部分为其他片区；

　　年龄层段：以31-45岁年龄层为主要成交群体； 购买属性：大部分为首次改善居住条件客户，其次为首次置业客户，小部分为再次改善居住条件；

　　购买属性：在龙岗中心城需要改善住宅条件的本地客户认可项目地段及综合体配套的客户 愿意为产品质素佳及舒适便捷生活买单的高端客户