从销售新人到销售冠军第二篇销售技巧第5章如何接近客户

上传者：孙统风
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上传时间：2015-04-24
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从销售新人到销售冠军第二篇销售技巧第5章如何接近客户

第二篇销售技巧      第5章如何接近客户     在现实生活中，当
人们外出见客，都会精心打扮并做好约见的准备工作。常言道：第一印象很重要。
在销售工作中也一样，销售员为了完成一次客户拜访，为了邀请客户参加产品推荐
会，为了能够签订合同，不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录，还应该懂
得接近客户的技巧。在初次见面时若能取得客户的信任，就有可能使客户接受产品
和服务，签订销售合同。反之，如果在初次见面时，客户对销售员的印象糟透了，
那么就意味这个客户即将流失，或者说很难达成购买意向……在本章中，我们将学
习如何接近客户，从而获得通向成功的第一把金钥匙。   接近客户的目的
  从整个销售活动来看，接近客户和其他销售环节一样，最终目的是为了
达成交易。接近客户是销售员在了解客户资料的基础上，用技巧轻松地激发客户对
公司、产品或其他方面的兴趣的过程。接近客户是为了达到以下三个目的：  
获得客户对产品或公司的满意；   激发客户了解产品或购买产品的
兴趣；   赢取客户参与到产品演示或拜访等销售活动中。   获
得客户满意   要达到接近客户的目的，首先要分析客户的购买心理。一般来
说，顾客表示满意的方式如下    当人们对某一产品或服务表示出喜
爱时，会希望这种情感能够再次重现，从而产生购买  产品或服务的动机。
  当销售员所介绍的产品正是客户所期待时，客户会欣然接受，从而购
买。   在我们的生活中，每天都会有很多新鲜的事物，对此人们首先会
表示出惊讶，但好奇心往往使人们不惜调整自己以前的生活习惯或观念来适应它。
  正像马斯洛需求一样，安全需求是人们首要解决的问题之一。人们因
为不安全感而与可以带给人们保护的产品或服务快速成交。   在人们心
中，都有自己所期望的一种产品或服务，当销售员发掘出客户的这种期望，并与产
品结合在一起时，往往会收到意想不到的效果。   例1高兴   蜡
笔小新是很多小朋友，甚至一些大人都非常喜欢的漫画人物，他精灵古怪的模样常
常令人忍俊不禁。销售员在销售蜡笔小新玩具时，模仿蜡笔小新的话语与小朋友交
谈会带给小朋友乃至家人愉悦的气氛，这样达成交易就自然顺理成章了。  
例2接受   母亲头疼孩子没有良好的刷牙习惯，看到奥特曼牙刷和草莓香
味牙膏时会立即购买，因为这些有趣的图案可以让孩子产生刷牙兴趣，从而养成良
好的刷牙习惯。所以，我们就应以迎合客户满意为突破口。   例3惊讶
  麦当劳快餐店首次进入中国时，多数人惊喜地排队去品尝，现在很多人
巳接受并习惯了汉堡包、薯条和可乐。随着电脑的普及数码相机正在改变着人们传
统的摄影习惯，这种即拍即得，并可以修饰图像的照相方式使人们感受到了高科技
带来的新生活冲击。目前，人们已经接受并习惯数码相机，也开始频繁的使用它。
  激发客户的兴趣   在面对新客户时，销售员会表现得比较紧张，
要么是一接触就开始介绍产品；要么是默然无语，等待客户开口询问。结果是客户
产生不了任何兴趣。有的销售员则因为与客户非常熟悉，所以常常在接近客户时忽
略情感的沟通，或只是简单问好，长时间多次这样也会使客户觉得面谈非常枯燥。
激发客户的兴趣是使客户充分了解产品的必要途径。  销售员在与客户初
次接触时，要通过沟通使客户产生继续交谈或了解产品的兴趣，这样才有后续的销
售可能。   销售员在每一次拜访客户时，都要带给客户一个积极的能给他
带来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就

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