教育资源为主的文档平台

全部类型▼
分类
当前位置： 查字典文档网> 所有文档分类> 行业资料> 食品饮料> 针对王老吉的客户群体的分析及总结

针对王老吉的客户群体的分析及总结

上传者：李道伦
|
上传时间：2015-04-21
|
密次下载

针对王老吉的客户群体的分析及总结



针对王老吉案例的消费者行为分析
前言
本文主要介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉（以下简称红罐王老
吉）的营销策略，结合消费者购买该产品的心理及环境因素，深入分析了红
罐王老吉品牌定位成功的全过程。可以说，红罐王老吉能在竞争激烈的饮料
行业中稳中有升，并确保其相对优势地位，与这次准确的品牌定位分不开。
作为一次成功策划的典型案例，本文将从消费者的角度进行分析，深究，从
而得出加多宝企业如何明确现状与困境，理清企业的发展战略，最终为企业
建立起品牌的经验，为各企业发展提供参考模板。
本文共分三部分：第一部分是案例背景，简单介绍了加多宝公司旗下的王老
吉成功的案例；第二部分结合消费者的心理特点，简述消费者的行为是如何受其
心理影响的；第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理，从而影响消费行
为；第四部分总结。

第一部分：案例背景
广东加多宝饮料有限公司旗下的红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都
处于不温不火的状态当中。加多宝公司的管理层发现，要把企业做大，要走向全
国，他们面临着一连串的问题。加多宝公司主要面临着如下的几个问题。其一，
公司处于王老吉产品的定位尴尬当中，即是将红色王老吉当“凉茶”卖，还是当
“另一饮料”卖。一方面，在其根据地广东，消费者将王老吉视为去火的凉茶，
销量大大受限；另一方面，在王老吉的另一主要销售地浙南，消费者将红色王老
吉与康师傅茶，旺仔牛奶等饮料相提并论。其二，王老吉要走出广东，浙南困难
重重。原因在于在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且内地消费者“降火”
的需求已经被填补，大多是吃牛黄解毒片之类的药物。其三，企业宣传概念模糊。
加多宝公司不愿意以“凉茶”推广，限制其销量，但作为“饮料”推广又没有找
到合适的突破口，因此，在广告宣传上显得模棱两可。
后来，加多宝公司找到了成美（广州）行销广告公司拍一则广告片。成美公 司经过认真研究发现，王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告可以解决的，关
键问题是没有产品的价值定位。为此，成美公司给加多宝公司做了营销策划。为
了了解消费者的认知，成美公司的研究人员在进行二手资料收集的同时，对加多
宝内部、两地的经销商和消费者进行了访谈。通过调查发现，消费者对红色王老
吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉的真实动机
是“预防上火”；同时发现王老吉的直接竞争对手并未占据“预防上火”的饮料
定位。进一步的研究显示，中国几千年的中药概念“清热解毒”在全国广为普及，

版权声明：此文档由查字典文档网用户提供，如用于商业用途请与作者联系，查字典文档网保持最终解释权！

下载文档

热门试卷

2016年四川省内江市中考化学试卷
广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
山东省滨州市三校2017届第一学期阶段测试初三英语试题
四川省成都七中2017届高三一诊模拟考试文科综合试卷
2017届普通高等学校招生全国统一考试模拟试题（附答案）
重庆市永川中学高2017级上期12月月考语文试题
江西宜春三中2017届高三第一学期第二次月考文科综合试题
内蒙古赤峰二中2017届高三上学期第三次月考英语试题
2017年六年级（上）数学期末考试卷
2017人教版小学英语三年级上期末笔试题
江苏省常州西藏民族中学2016-2017学年九年级思想品德第一学期第二次阶段测试试卷
重庆市九龙坡区七校2016－2017学年上期八年级素质测查（二）语文学科试题卷
江苏省无锡市钱桥中学2016年12月八年级语文阶段性测试卷
江苏省无锡市钱桥中学2016-2017学年七年级英语12月阶段检测试卷
山东省邹城市第八中学2016-2017学年八年级12月物理第4章试题（无答案）
【人教版】河北省2015-2016学年度九年级上期末语文试题卷（附答案）
四川省简阳市阳安中学2016年12月高二月考英语试卷
四川省成都龙泉中学高三上学期2016年12月月考试题文科综合能力测试
安徽省滁州中学2016—2017学年度第一学期12月月考​高三英语试卷
山东省武城县第二中学2016.12高一年级上学期第二次月考历史试题（必修一第四、五单元）
福建省四地六校联考2016-2017学年上学期第三次月考高三化学试卷
甘肃省武威第二十三中学2016—2017学年度八年级第一学期12月月考生物试卷

网友关注

内资企业法人年检报告书（北京市工商局模板)
金煜达环保主题活动创意方案
商务局整治暗访方案
小龙虾产业化工作方案
河南工业大学信息科学与工程学2010年暑期社会实践之共走爱心长征路活动方案
武汉理工大学汽车服务工程专业卓越工程师培养方案
从私人银行业务看银信合作
销售人员绩效考核制度表格大全
[精品]感受高球魅力 共享爱心之悦
股份有限公司变更登记事项的股东会决议(公司登记文书范本之十八)
本次阳光伙伴爱心哥哥姐姐大型义工活动
公司个人股权转让协议书0
全国大型科普人文知识巡回展览赞助方案_策划方案
爱心传承 乔丹掀起高校公益智力大比拼
【精品】培育好客山东贺年会47项民俗节会活动旅游产品体系doc78
公司注册地开曼群岛
[精品]外商投资产业指导目录
bvi公司章程
[新版]黄师爱心社公益运动晚会策划书
应收账款质押合同---小贷公司.doc
水事易用户操作手册
山东科技大学信息学院课程表
如何有效利用规章制度实施企业管理
贵州省2010年以来高考志愿分布情况
仁怀市2012年卫生系统综治、禁毒工作考核表
绿洲集团施工现场环保措施
(6)附件1：江苏省数字化优质资源评比指标—学科教学整合课例表
BVI公司年审
bvi公司名称
动感箭头深蓝商务ppt模板下载

网友关注视频

七年级下册外研版英语M8U2reading
【部编】人教版语文七年级下册《过松源晨炊漆公店（其五）》优质课教学视频+PPT课件+教案，辽宁省
二年级下册数学第二课
冀教版小学数学二年级下册1
3月2日小学二年级数学下册（数一数）
人教版二年级下册数学
沪教版八年级下册数学练习册21.3（3）分式方程P17
第4章 幂函数、指数函数和对数函数（下）_六 指数方程和对数方程_4.7 简单的指数方程_第一课时(沪教版高一下册)_T1566237
七年级英语下册 上海牛津版 Unit3
河南省名校课堂七年级下册英语第一课（2020年2月10日）
苏科版八年级数学下册7.2《统计图的选用》
冀教版小学英语五年级下册lesson2教学视频(2)
【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案，安徽省
沪教版牛津小学英语（深圳用） 四年级下册 Unit 8
苏科版数学八年级下册9.2《中心对称和中心对称图形》
冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的竖式计算》
苏教版二年级下册数学《认识东、南、西、北》
七年级英语下册 上海牛津版 Unit9
【部编】人教版语文七年级下册《逢入京使》优质课教学视频+PPT课件+教案，安徽省
外研版英语七年级下册module1unit3名词性物主代词讲解
沪教版牛津小学英语（深圳用） 四年级下册 Unit 2
冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的简单应用》
北师大版数学四年级下册3.4包装
二年级下册数学第三课 搭一搭⚖⚖
冀教版英语三年级下册第二课
沪教版牛津小学英语（深圳用） 四年级下册 Unit 4
冀教版小学数学二年级下册第二周第2课时《我们的测量》宝丰街小学庞志荣.mp4
外研版英语七年级下册module3 unit2第二课时
北师大版数学 四年级下册 第三单元 第二节 小数点搬家
沪教版牛津小学英语（深圳用） 五年级下册 Unit 7

精品推荐

分类导航

李道伦

此文档贡献者

  • 2015-04-21

    贡献时间

  • 密

    下载次数

最近发表

刘立华 上传 2017国考行测（地市）试卷整体解读：逻辑判断综合推理横空出世
邓文浪 上传 2017国考行测试题副省地市区别渐大，副省言语首现文章阅读
任哲 上传 2017国家公务员考试行测模拟题（省级二）
黄沛杰 上传 2017国家公务员考试行测模拟题（省级二）答案
曲立平 上传 2017国考申论副省材料中的古典美：儒家与道家的完美相遇

文档浏览排行榜