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针对王老吉的客户群体的分析及总结

上传者：李道伦
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上传时间：2015-04-21
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针对王老吉的客户群体的分析及总结



针对王老吉案例的消费者行为分析
前言
本文主要介绍了加多宝公司关于红色罐装王老吉（以下简称红罐王老
吉）的营销策略，结合消费者购买该产品的心理及环境因素，深入分析了红
罐王老吉品牌定位成功的全过程。可以说，红罐王老吉能在竞争激烈的饮料
行业中稳中有升，并确保其相对优势地位，与这次准确的品牌定位分不开。
作为一次成功策划的典型案例，本文将从消费者的角度进行分析，深究，从
而得出加多宝企业如何明确现状与困境，理清企业的发展战略，最终为企业
建立起品牌的经验，为各企业发展提供参考模板。
本文共分三部分：第一部分是案例背景，简单介绍了加多宝公司旗下的王老
吉成功的案例；第二部分结合消费者的心理特点，简述消费者的行为是如何受其
心理影响的；第三部分指出环境因素能改变消费者的消费心理，从而影响消费行
为；第四部分总结。

第一部分：案例背景
广东加多宝饮料有限公司旗下的红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都
处于不温不火的状态当中。加多宝公司的管理层发现，要把企业做大，要走向全
国，他们面临着一连串的问题。加多宝公司主要面临着如下的几个问题。其一，
公司处于王老吉产品的定位尴尬当中，即是将红色王老吉当“凉茶”卖，还是当
“另一饮料”卖。一方面，在其根据地广东，消费者将王老吉视为去火的凉茶，
销量大大受限；另一方面，在王老吉的另一主要销售地浙南，消费者将红色王老
吉与康师傅茶，旺仔牛奶等饮料相提并论。其二，王老吉要走出广东，浙南困难
重重。原因在于在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且内地消费者“降火”
的需求已经被填补，大多是吃牛黄解毒片之类的药物。其三，企业宣传概念模糊。
加多宝公司不愿意以“凉茶”推广，限制其销量，但作为“饮料”推广又没有找
到合适的突破口，因此，在广告宣传上显得模棱两可。
后来，加多宝公司找到了成美（广州）行销广告公司拍一则广告片。成美公 司经过认真研究发现，王老吉的核心问题不是通过简单地拍广告可以解决的，关
键问题是没有产品的价值定位。为此，成美公司给加多宝公司做了营销策划。为
了了解消费者的认知，成美公司的研究人员在进行二手资料收集的同时，对加多
宝内部、两地的经销商和消费者进行了访谈。通过调查发现，消费者对红色王老
吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红色王老吉的真实动机
是“预防上火”；同时发现王老吉的直接竞争对手并未占据“预防上火”的饮料
定位。进一步的研究显示，中国几千年的中药概念“清热解毒”在全国广为普及，

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